Bisnes Bukan Sekadar Data: Orang Tak Beli Sebab Produk Kita Bagus

Published: 17 Aug 2026

Updated: 17 Aug 2026

bisnes fundamental

Saya selalu nampak satu benda bila berbual dengan orang yang nak buat business.

Dia akan tunjuk data.

Market sekian-sekian besar.

Ada sekian juta pengguna.

Sekian peratus daripada mereka menggunakan produk tertentu.

Market sedang berkembang.

Trend sedang naik.

Lepas itu keluar satu kesimpulan:

“Market ni besar. Jadi produk kita ada potential.”

Saya faham kenapa orang buat macam tu.

Data memang penting.

Kalau kita nak buat business, kita tak boleh main agak-agak.

Tapi selepas beberapa tahun buat software, bina SaaS, buat sistem untuk orang lain dan tengok macam-macam jenis business owner, saya rasa ada satu benda yang selalu kita tertinggal.

Data boleh memberitahu kita sesuatu itu besar.

Tapi data tak semestinya memberitahu kita bahawa orang kisah tentang benda itu.

Dan itu dua benda yang sangat berbeza.

“Ada 10 juta potential customer”

Katakan seseorang datang kepada kita dan cakap:

“Malaysia ada berjuta-juta pengguna smartphone.”

Betul.

Kemudian dia sambung:

“Majoriti daripada mereka menggunakan WhatsApp.”

Betul juga.

Kemudian:

“Jadi kita nak buat satu aplikasi yang membantu pengguna WhatsApp manage kehidupan mereka.”

Nampak macam ada market.

Ada data.

Ada pengguna.

Ada trend.

Mungkin ada technology.

Tetapi saya akan tanya satu soalan:

So what?

Apa masalah yang mereka ada?

Apa yang mereka sedang struggle?

Apa yang mereka buat sekarang untuk selesaikan masalah itu?

Dan paling penting:

Adakah masalah itu cukup menyakitkan sehingga mereka sanggup bayar untuk menyelesaikannya?

Sebab manusia bukan beli produk kerana produk itu wujud.

Manusia beli apabila mereka rasa:

“Aku memang perlukan benda ni.”

Market besar tidak bermaksud demand besar

Ini antara benda yang saya rasa founder kena belajar bezakan.

TAM bukan demand.

TAM, atau Total Addressable Market, cuma memberitahu kita:

“Kalau semua orang yang theoretically boleh menggunakan produk ni, sebesar mana market tersebut?”

Itu sahaja.

Ia tidak memberitahu:

mereka ada masalah atau tidak
mereka peduli atau tidak
mereka sedang mencari solution atau tidak
mereka sanggup bayar atau tidak
mereka sanggup tukar daripada solution lama atau tidak
mereka akan terus bayar atau tidak

Kita boleh ambil hampir apa sahaja produk dan buat TAM nampak besar.

Contohnya:

“Ada jutaan SME di Malaysia.”

Okay.

Kemudian kita buat software untuk SME.

“Semua SME perlukan software.”

Mungkin.

Kemudian:

“Kalau kita charge RM100 sebulan, market kita RMXXX juta setahun.”

Nampak cantik dalam spreadsheet.

Tapi spreadsheet itu belum tentu menunjukkan realiti.

Sebab ada satu benda yang spreadsheet tak boleh buat:

Ia tak boleh membuat customer peduli.

Produk bagus pun boleh tak laku

Ini mungkin agak uncomfortable untuk founder.

Kadang-kadang kita terlalu sayang dengan product kita sendiri.

Kita tengok feature.

Kita tengok technology.

Kita tengok design.

Kita tengok AI.

Kita tengok betapa banyaknya benda yang software kita boleh buat.

Dan kita rasa:

“Kalau customer tengok semua ni, mesti dia nak.”

Belum tentu.

Saya boleh buat software yang sangat bagus.

Saya boleh buat architecture yang cantik.

Saya boleh masukkan AI.

Saya boleh buat dashboard yang lawa.

Saya boleh optimize performance.

Saya boleh tambah 50 features.

Tetapi kalau customer tengok dan berkata:

“Aku tak ada masalah dengan benda ni pun.”

Maka habislah.

Produk kita bagus, tetapi tidak diperlukan.

“Useful” pun belum tentu “sellable”

Ini satu lagi distinction yang saya rasa sangat penting.

Sesuatu produk boleh jadi useful.

Tetapi tidak semestinya sellable.

Contohnya kita buat satu software yang boleh menjimatkan seseorang 10 minit sehari.

Secara teknikal, memang berguna.

Tetapi adakah dia akan bayar RM100 sebulan?

Mungkin tidak.

Sebab 10 minit itu tidak cukup penting bagi dia.

Sekarang bayangkan software yang sama menjimatkan 3 jam kerja setiap hari.

Dan orang yang melakukan kerja itu dibayar RM3,000 sebulan.

Sekarang ceritanya berubah.

Bukan kerana software itu tiba-tiba menjadi lebih canggih.

Tetapi kerana nilai masalah yang diselesaikan itu lebih besar.

Itulah yang kadang-kadang founder terlepas pandang.

Kita terlalu fokus kepada:

“Apa yang produk kita boleh buat?”

Sedangkan customer lebih fikir:

“Apa yang produk ni boleh selamatkan hidup aku?”

Masa?

Duit?

Stress?

Risiko?

Tenaga?

Peluang?

Customer?

Saya lebih suka cari “pain” daripada cari “market”

Kalau saya nak mula business sekarang, saya mungkin tak akan mula dengan soalan:

“Apa market yang besar?”

Saya akan mula dengan:

“Siapa yang sedang mengalami masalah yang annoying, expensive atau unavoidable?”

Lepas itu baru saya tengok market.

Contohnya ada sebuah syarikat yang mempunyai ramai sales agent.

Setiap kali satu sale berjaya, ada proses manual yang perlu dibuat.

Dokumen perlu disemak.

Data perlu dipindahkan.

Form perlu diisi.

Confirmation perlu dihantar.

System perlu di-update.

Mungkin satu transaksi cuma mengambil masa 20 minit.

20 minit nampak kecil.

Tetapi kalau ada 4,000 transaksi sebulan:

4,000 × 20 minit

= lebih kurang 1,333 jam kerja sebulan.

Sekarang saya tak perlu cerita:

“Malaysia mempunyai sekian juta pekerja.”

Saya cuma perlu faham:

Ada proses yang berlaku 4,000 kali sebulan dan manusia menghabiskan 1,333 jam untuk melakukannya.

Itu sudah menjadi sesuatu yang menarik.

Sebab ada economic activity di situ.

Dan economic activity itu datang bersama pain.

Lagi menarik kalau masalah itu berlaku berulang kali

Ini sebab saya sangat suka masalah yang berlaku dalam workflow.

Kalau seseorang mempunyai masalah sekali setahun, mungkin susah untuk bina business yang besar.

Tetapi kalau masalah itu berlaku:

setiap hari
setiap transaksi
setiap customer
setiap order
setiap claim
setiap employee
setiap bulan

lain ceritanya.

Kita tidak perlu mencipta demand.

Demand itu sudah wujud kerana kerja tersebut memang perlu dilakukan.

Kita cuma masuk ke tengah-tengah proses itu dan cuba jadikan ia lebih baik.

Ini bagi saya jauh lebih menarik daripada mencipta satu lagi produk yang orang sebenarnya tidak perlukan.

Ada beza antara “orang boleh guna” dengan “orang nak guna”

Saya rasa ini antara kesilapan paling biasa apabila seseorang sedang planning business.

Dia tengok demographic.

Umur.

Lokasi.

Jumlah population.

Jumlah SME.

Jumlah pengguna internet.

Jumlah pengguna smartphone.

Dan akhirnya dia kata:

“Ini target market kita.”

Sebenarnya belum.

Itu baru orang yang berpotensi menjadi pengguna.

Target market yang lebih bermakna ialah orang yang:

mengalami masalah + peduli tentang masalah itu + ada kemampuan untuk bayar + ada sebab untuk mencari solution.

Baru kita ada sesuatu.

Sebab kalau saya beritahu:

“10 juta orang mungkin boleh menggunakan produk anda.”

Itu tidak begitu menarik.

Tetapi kalau saya beritahu:

“100,000 orang mengalami masalah ini setiap minggu dan mereka sekarang membayar untuk menggunakan workaround yang menyusahkan.”

Saya akan mula ambil perhatian.

Sebab itu workaround sangat penting

Kalau kita nak tahu sesuatu masalah itu betul-betul wujud atau tidak, jangan hanya tanya:

“Adakah anda ada masalah ini?”

Hampir semua orang akan jawab ya.

Tanya:

“Sekarang anda buat macam mana?”

Jawapan itu jauh lebih bernilai.

Sebab manusia sangat kreatif.

Kalau software tak ada, mereka guna Excel.

Kalau Excel tak cukup, mereka guna WhatsApp.

Kalau WhatsApp tak cukup, mereka print.

Kalau print tak cukup, mereka hire staff.

Kalau staff tak cukup, mereka buat SOP.

Mereka akan cari jalan.

Dan di situlah kita boleh nampak sesuatu.

Kalau seseorang sudah mencipta workaround untuk masalah tersebut, kemungkinan besar masalah itu memang cukup penting untuk diselesaikan.

Kadang-kadang workaround itu sendiri adalah business opportunity.

Jangan hanya tanya “berapa besar market?”

Tanya juga:

Berapa kerap masalah ini berlaku?

Berapa banyak masa yang hilang?

Berapa banyak duit yang hilang?

Apa risiko kalau masalah ini tidak diselesaikan?

Apa yang mereka gunakan sekarang?

Berapa mereka bayar untuk workaround tersebut?

Siapa yang paling sakit dengan masalah ini?

Siapa yang membuat keputusan untuk membeli?

Apa event yang menyebabkan masalah ini berlaku?

Soalan-soalan ini mungkin tidak secantik:

“TAM kita RM2 billion.”

Tetapi soalan-soalan inilah yang membantu kita faham sama ada business itu betul-betul boleh hidup.

Dan ada satu benda lagi: timing

Kadang-kadang masalah memang wujud.

Tetapi belum tentu masanya sesuai.

Orang mungkin ada masalah tetapi masih boleh tolerate.

Kemudian sesuatu berlaku.

Harga naik.

Regulation berubah.

Volume meningkat.

Competitor muncul.

Technology menjadi lebih murah.

Company membesar.

Dan tiba-tiba masalah yang selama ini mereka boleh tahan menjadi:

“Okay, kita kena solve benda ni sekarang.”

Itulah demand yang jauh lebih kuat.

Sebab itu business bukan sekadar mencari problem.

Kita perlu faham kenapa sekarang.

Kenapa customer perlu solve benda ini tahun ini?

Kenapa bukan tahun depan?

Kenapa bukan lima tahun lagi?

Kalau jawapannya tidak jelas, mungkin demand itu masih belum matang.

Jadi apa sebenarnya yang kita jual?

Saya semakin percaya bahawa kita sebenarnya tidak menjual software.

Kita menjual perubahan pada keadaan seseorang.

Customer bukan beli dashboard.

Dia beli:

“Aku nak tahu apa yang berlaku dalam business aku.”

Customer bukan beli automation.

Dia beli:

“Aku tak nak staff aku buat kerja bodoh yang sama 500 kali.”

Customer bukan beli AI.

Dia beli:

“Aku nak kerja ini siap tanpa perlu tambah seorang lagi pekerja.”

Customer bukan beli sistem.

Dia beli:

“Aku nak masalah ini hilang.”

Itu jauh lebih dekat dengan sebab seseorang mengeluarkan duit.

Data masih penting

Saya bukan kata data tak penting.

Sebaliknya.

Data sangat penting.

Cuma saya rasa kita kena letakkan data di tempat yang betul.

Data boleh memberitahu kita:

berapa besar kemungkinan opportunity itu.

Tetapi customer interview, observation, transaction data dan behaviour boleh memberitahu kita:

sama ada opportunity itu benar-benar hidup.

Saya lebih percaya kepada:

“Setiap hari 50 orang buat kerja ini secara manual.”

daripada:

“There are 5 million potential users.”

Saya lebih percaya kepada:

“Company sanggup bayar RM10,000 setahun untuk workaround ini.”

daripada:

“Industry ini bernilai RM5 billion.”

Saya lebih percaya kepada:

“Customer sudah cuba tiga cara untuk selesaikan masalah ini.”

daripada:

“Trend market sedang growing 20%.”

Sebab benda-benda itu menunjukkan behaviour.

Dan business akhirnya berlaku kerana behaviour.

Bukan kerana graph dalam PowerPoint.

Mungkin cara kita melihat business perlu berubah

Bagi saya, business opportunity yang menarik bukan semestinya:

Market besar + product hebat.

Kadang-kadang ia lebih dekat kepada:

Problem yang jelas + berlaku berulang kali + orang sudah cuba menyelesaikannya + penyelesaian sekarang menyusahkan + ada duit di sekeliling masalah tersebut.

Kemudian barulah kita bina product.

Bukan sebaliknya.

Jangan bina product dahulu kemudian cari alasan kenapa orang patut membelinya.

Cari dulu: